A fabricante de equipamentos pesados CNH Industrial tem uma longa história de fusões e aquisições, às vezes supervisionando marcas lendárias como a Ferrari. Mas há cinco anos, enquanto a agrotecnologia estava em alta, o gigante global estava lutando para entrar no cenário das startups. O conglomerado recorreu a um de seus executivos mais antigos, um empresário italiano destemido chamado Michele Lombardi. Lombardi havia passado pelo grupo de desenvolvimento de negócios da CNH, parte do que ele descreve como uma "equipe cinturão negro" que forjou alianças corporativas nos mais altos níveis. Quando a empresa chegou a ele em 2019 com essa nova tarefa, ele estava essencialmente começando um novo capítulo 'do zero'. 'Eles ficaram emperrados e não conseguiram realmente construir um pipeline de transações bem-sucedidas', disse Lombardi ao TechCrunch. 'Quando começamos, sabíamos que tínhamos um alcance muito limitado. Não tínhamos rede.' A maneira de construir uma? Basta começar a conversar, explicou Lombardi. Em particular, ele foi direto às empresas de capital de risco, sabendo que muitas estariam procurando saídas para seus investimentos em startups que constroem coisas como equipamentos agrícolas autônomos ou dados de agricultura de precisão. Essas conversas levaram a mais conexões e em apenas alguns anos sua equipe em crescimento - que agora conta com cerca de 14 funcionários - construiu o pipeline faltante para startups e fundadores interessantes. Esse trabalho resultou em 12 acordos nos últimos cinco anos, divididos entre seis aquisições e seis investimentos majoritariamente minoritários. Eles abrangem tecnologicamente desde software de gerenciamento agrícola e imagens de drones com inteligência artificial até navegação por satélite e até mesmo empresas de tratores. O sucesso da equipe de Lombardi amadureceu em um momento em que, como em muitos outros setores, o investimento de risco em agrotecnologia tem sido escasso. Valorações, valor total investido e saídas estão todos abaixo dos picos de alguns anos atrás, de acordo com dados do PitchBook. Essa seca se provou uma oportunidade fértil para empresas como a CNH, criando uma espécie de corrida armamentista de investimento e aquisição enquanto tentam dominar o mercado de novas tecnologias. 'Agora é na verdade um ótimo momento' para estar no capital de risco corporativo, disse ele. 'Agora é quando você realmente pode ajudar, onde pode realmente entrar e ser um bom parceiro. Existem oportunidades fenomenais lá fora, muitos empreendedores preocupados. E é um ótimo momento para identificar boas ideias que talvez sejam mais acessíveis.' Semelhante a outras indústrias, Lombardi disse que a agrotecnologia passou por 'uma fase eufórica' há três ou quatro anos, o que inflacionou as valorações 'um pouco demais'. 'Essa queda será dolorosa, mas vamos limpar um pouco o cenário tanto de investidores que talvez não tenham o conhecimento e a experiência para estar nesse espaço, quanto de startups que provavelmente nunca tiveram uma ideia suficientemente articulada, ou algo que acabasse sendo uma vantagem competitiva que as tornasse uma empresa sustentável', disse ele. 'Todo o cenário sairá muito, muito mais forte. E acho que será ótimo estar nesse espaço com a experiência que desenvolvemos neste período.' Uma carreira para a qual ele foi construído Para construir sua rede, Lombardi se baseou em suas duas décadas de experiência na CNH operando várias áreas do negócio multinacional de equipamentos agrícolas e de construção da empresa. Ele entrou na empresa em um momento em que estava passando por uma enorme reestruturação que envolvia a combinação das empresas Case e New Holland (daí o nome consolidado moderno). Seus primeiros dias foram passados no grupo de desenvolvimento de negócios da CNH na Itália, que ele descreve como uma empresa de participação que se sentava sobre uma cornucópia selvagem de empresas que incluíam a Fiat, Ferrari e até mesmo um jornal. Nos próximos 20 anos, ele gerenciou partes dos negócios da CNH na Suíça, Tailândia, China, Austrália e Nova Zelândia. Com cada posto, Lombardi adquiriu novas habilidades. Enquanto estava na Tailândia, por exemplo, supervisionou todas as operações do Sudeste Asiático do conglomerado à medida que crescia de um negócio de US $ 40 milhões para um negócio de US $ 400 milhões. Essa experiência expansiva informou diretamente o trabalho que ele fez desde 2019, quando diz que foi 'roubado' de volta para Chicago para liderar a equipe de investimentos e M&A da CNH. Do lado do investimento, Lombardi enfatiza a diferença chave entre ser um VC e administrar uma loja de capital de risco corporativo. 'Nosso trabalho não é simplesmente fazer o investimento e obter um retorno', explicou, enquanto desviava para a esquerda e para a direita em sua mesa de pé. 'Meu ponto de vista é diferente, sim? Eu invisto em empresas quando acho que elas podem acelerar meu roadmap tecnológico.' Lombardi pode se concentrar menos em retornos porque a CNH faturou cerca de US $ 20 bilhões em receita a cada um dos últimos três anos. Isso lhe dá mais liberdade para pensar de forma mais estratégica sobre para quem sua equipe entrega dinheiro - algo que outros investidores podem não ter a luxo, especialmente com o mercado de financiamento secando. Do lado da M&A, Lombardi diz que gosta de trazer pessoas de todas as diferentes organizações da CNH ao avaliar uma startup. São esses funcionários que lhe dirão: 'Sim, eu gosto daquele time de tecnologia, gosto da solução deles, gosto do produto, achamos que fará diferença em nossa indústria', disse ele. Lombardi disse que sua equipe muitas vezes vai além do investimento e da M&A enquanto procura potencializar as habilidades da CNH. E ele aproveita o alcance global da empresa para monitorar desenvolvimentos em todos os tipos de mercados diferentes. 'Temos um mapeamento das startups existentes em diferentes níveis de maturidade antes que qualquer consultor venha até nós e nos proponha algo, e chegamos espontaneamente aos empresários e conversamos com eles, entendemos o que estão fazendo', disse. 'Muitas vezes criamos oportunidades colaborativas que não necessariamente levam a um investimento, mas ajudam a startup, ajudam nossa indústria ao nosso redor a se desenvolver com mais confiança e nos educam.' Lombardi gosta de olhar nos olhos desses empreendedores, por isso prefere chamadas presenciais ou por vídeo sempre que possível. Lombardi disse que precisa olhar nos olhos de alguém - e observar como eles respondem às perguntas - para determinar se quer trabalhar com essa pessoa. 'Aprendo muito com isso, mais do que com o discurso', refletiu. 'Os empreendedores são muito, muito bons em me dar o discurso de 10 minutos. Não me interesso muito por isso. Quer dizer, posso vender qualquer coisa para você. Não é o que eu quero. Não vou aprender nada com isso. Não vou entender se posso ajudar.' Ele acrescentou que é mais importante para ele ver a pessoa, como ela reage, se ela se abre e mostra suas vulnerabilidades. 'E por meio disso, então construo aquele sentido se quero passar mais tempo com aquela pessoa ou não', disse ele. 'Quero dizer, super importante. E há tantos por aí, certo? Então como você seleciona? Eu seleciono com base na inteligência que vejo e em quão prontos eles estão para colaborar.' Como o 'cinturão negro' de M&A da CNH faz negócios
A fabricante de equipamentos pesados CNH Industrial tem uma longa história de fusões e aquisições, às vezes supervisionando marcas lendárias como a Ferrari. Mas há cinco anos, enquanto a agrotecnologia estava em alta, o gigante global estava lutando para entrar no cenário das startups. O conglomerado recorreu a um de seus executivos mais antigos, um empresário italiano destemido chamado Michele Lombardi. Lombardi havia passado pelo grupo de desenvolvimento de negócios da CNH, parte do que ele descreve como uma "equipe cinturão negro" que forjou alianças corporativas nos mais altos níveis. Quando a empresa chegou a ele em 2019 com essa nova tarefa, ele estava essencialmente começando um novo capítulo 'do zero'. 'Eles ficaram emperrados e não conseguiram realmente construir um pipeline de transações bem-sucedidas', disse Lombardi ao TechCrunch. 'Quando começamos, sabíamos que tínhamos um alcance muito limitado. Não tínhamos rede.' A maneira de construir uma? Basta começar a conversar, explicou Lombardi. Em particular, ele foi direto às empresas de capital de risco, sabendo que muitas estariam procurando saídas para seus investimentos em startups que constroem coisas como equipamentos agrícolas autônomos ou dados de agricultura de precisão. Essas conversas levaram a mais conexões e em apenas alguns anos sua equipe em crescimento - que agora conta com cerca de 14 funcionários - construiu o pipeline faltante para startups e fundadores interessantes. Esse trabalho resultou em 12 acordos nos últimos cinco anos, divididos entre seis aquisições e seis investimentos majoritariamente minoritários. Eles abrangem tecnologicamente desde software de gerenciamento agrícola e imagens de drones com inteligência artificial até navegação por satélite e até mesmo empresas de tratores. O sucesso da equipe de Lombardi amadureceu em um momento em que, como em muitos outros setores, o investimento de risco em agrotecnologia tem sido escasso. Valorações, valor total investido e saídas estão todos abaixo dos picos de alguns anos atrás, de acordo com dados do PitchBook. Essa seca se provou uma oportunidade fértil para empresas como a CNH, criando uma espécie de corrida armamentista de investimento e aquisição enquanto tentam dominar o mercado de novas tecnologias. 'Agora é na verdade um ótimo momento' para estar no capital de risco corporativo, disse ele. 'Agora é quando você realmente pode ajudar, onde pode realmente entrar e ser um bom parceiro. Existem oportunidades fenomenais lá fora, muitos empreendedores preocupados. E é um ótimo momento para identificar boas ideias que talvez sejam mais acessíveis.' Semelhante a outras indústrias, Lombardi disse que a agrotecnologia passou por 'uma fase eufórica' há três ou quatro anos, o que inflacionou as valorações 'um pouco demais'. 'Essa queda será dolorosa, mas vamos limpar um pouco o cenário tanto de investidores que talvez não tenham o conhecimento e a experiência para estar nesse espaço, quanto de startups que provavelmente nunca tiveram uma ideia suficientemente articulada, ou algo que acabasse sendo uma vantagem competitiva que as tornasse uma empresa sustentável', disse ele. 'Todo o cenário sairá muito, muito mais forte. E acho que será ótimo estar nesse espaço com a experiência que desenvolvemos neste período.' Uma carreira para a qual ele foi construído Para construir sua rede, Lombardi se baseou em suas duas décadas de experiência na CNH operando várias áreas do negócio multinacional de equipamentos agrícolas e de construção da empresa. Ele entrou na empresa em um momento em que estava passando por uma enorme reestruturação que envolvia a combinação das empresas Case e New Holland (daí o nome consolidado moderno). Seus primeiros dias foram passados no grupo de desenvolvimento de negócios da CNH na Itália, que ele descreve como uma empresa de participação que se sentava sobre uma cornucópia selvagem de empresas que incluíam a Fiat, Ferrari e até mesmo um jornal. Nos próximos 20 anos, ele gerenciou partes dos negócios da CNH na Suíça, Tailândia, China, Austrália e Nova Zelândia. Com cada posto, Lombardi adquiriu novas habilidades. Enquanto estava na Tailândia, por exemplo, supervisionou todas as operações do Sudeste Asiático do conglomerado à medida que crescia de um negócio de US $ 40 milhões para um negócio de US $ 400 milhões. Essa experiência expansiva informou diretamente o trabalho que ele fez desde 2019, quando diz que foi 'roubado' de volta para Chicago para liderar a equipe de investimentos e M&A da CNH. Do lado do investimento, Lombardi enfatiza a diferença chave entre ser um VC e administrar uma loja de capital de risco corporativo. 'Nosso trabalho não é simplesmente fazer o investimento e obter um retorno', explicou, enquanto desviava para a esquerda e para a direita em sua mesa de pé. 'Meu ponto de vista é diferente, sim? Eu invisto em empresas quando acho que elas podem acelerar meu roadmap tecnológico.' Lombardi pode se concentrar menos em retornos porque a CNH faturou cerca de US $ 20 bilhões em receita a cada um dos últimos três anos. Isso lhe dá mais liberdade para pensar de forma mais estratégica sobre para quem sua equipe entrega dinheiro - algo que outros investidores podem não ter a luxo, especialmente com o mercado de financiamento secando. Do lado da M&A, Lombardi diz que gosta de trazer pessoas de todas as diferentes organizações da CNH ao avaliar uma startup. São esses funcionários que lhe dirão: 'Sim, eu gosto daquele time de tecnologia, gosto da solução deles, gosto do produto, achamos que fará diferença em nossa indústria', disse ele. Lombardi disse que sua equipe muitas vezes vai além do investimento e da M&A enquanto procura potencializar as habilidades da CNH. E ele aproveita o alcance global da empresa para monitorar desenvolvimentos em todos os tipos de mercados diferentes. 'Temos um mapeamento das startups existentes em diferentes níveis de maturidade antes que qualquer consultor venha até nós e nos proponha algo, e chegamos espontaneamente aos empresários e conversamos com eles, entendemos o que estão fazendo', disse. 'Muitas vezes criamos oportunidades colaborativas que não necessariamente levam a um investimento, mas ajudam a startup, ajudam nossa indústria ao nosso redor a se desenvolver com mais confiança e nos educam.' Lombardi gosta de olhar nos olhos desses empreendedores, por isso prefere chamadas presenciais ou por vídeo sempre que possível. Lombardi disse que precisa olhar nos olhos de alguém - e observar como eles respondem às perguntas - para determinar se quer trabalhar com essa pessoa. 'Aprendo muito com isso, mais do que com o discurso', refletiu. 'Os empreendedores são muito, muito bons em me dar o discurso de 10 minutos. Não me interesso muito por isso. Quer dizer, posso vender qualquer coisa para você. Não é o que eu quero. Não vou aprender nada com isso. Não vou entender se posso ajudar.' Ele acrescentou que é mais importante para ele ver a pessoa, como ela reage, se ela se abre e mostra suas vulnerabilidades. 'E por meio disso, então construo aquele sentido se quero passar mais tempo com aquela pessoa ou não', disse ele. 'Quero dizer, super importante. E há tantos por aí, certo? Então como você seleciona? Eu seleciono com base na inteligência que vejo e em quão prontos eles estão para colaborar.' 
